?

Log in

No account? Create an account
entries friends calendar profile Официальный сайт Previous Previous Next Next
January 1st, 2013 - artishevcom — LiveJournal

Итак, у вас есть стартап, который делает, предположим, 100 продаж в месяц. Дела вроде идут, но для того чтобы это стало бизнесом, а не хобби, нужно, чтобы число продаж было не менее 1000 в месяц. Кажется, что все просто, достаточно продавать в 10 раз больше, чем есть сейчас, но на практике именно здесь терпят фиаско большинство стартапов, осуществивших первые продажи. Основная причина проблем — потеря эффективности и рентабельности при расширении. Ориентируясь только на оперативный денежный поток, основатели часто не замечают момента, когда начинают продавать себе в убыток. К сожалению, при больших оборотах это видно не сразу, и вполне можно полгода быть уверенным, что все хорошо, а потом выяснить, что все эти полгода компания продавала себе в убыток, а большой денежный поток — только следствие предоплаты от покупателей за еще не оказанные услуги или не отгруженные товары.

В статье я постараюсь на основе опыта интернет-бухгалтерии «Мое дело» дать несколько практических советов о том, как масштабировать продажи без потери эффективности.

Главный совет: посчитайте стоимость продажи

Чтобы продажи были эффективными, нужно обязательно измерять эффективность. Посчитайте текущую стоимость одной продажи и зафиксируйте возможный диапазон ее изменения, который приемлем для вас. Если не знаете, как посчитать стоимость, есть очень простой способ. Возьмите расходы прошлого месяца на коммерческий отдел (вместе со связью и арендой), добавьте все, что потратили в прошлом месяце на рекламу, и разделите на количество продаж в том же месяце. Вы получили стоимость продажи. Дальше нужно смириться с фактом, что при масштабировании эта цифра будет только расти. Если она и сейчас кажется большой, то начинать масштабирование рано – нужно отстроить текущие процессы на малых числах, чтобы эта цифра стала приемлемой.

Главные грабли, на которые наступает огромное число предпринимателей: начинают масштабирование продаж, до того как хотя бы на маленьких цифрах получат адекватную, честно посчитанную стоимость продажи. Заниматься одновременно масштабированием и повышением эффективности практически невозможно. Сначала нужно добиться приемлемого и четко измеряемого качества и только потом увеличивать количество.

Воронка продаж

По-моему, это самый нелюбимый стартаперами термин, и в интернете где-то даже бродила шутка о том, что «воронку не продашь». Причина такой нелюбви обычно в том, что инвесторы начинают требовать от стартаперов «воронку» слишком рано, когда вообще продажи не идут. На мой взгляд, рассчитывать воронку и заниматься оптимизацией нужно с момента, когда в компании каждая оплата перестает отмечаться открытием бутылки шампанского, а у команды появилось чувство, что продукт продается.

Вот тут нужно сделать нудное упражнение в Excel, четко рассчитав все элементы продажи и выделив ключевые показатели, которые напрямую влияют на стоимость продажи. Для каждого бизнеса они будут свои. Для чистого е-commercе это конверсия из посетителя в оплату, для продаж по телефону это число продаж на одного менеджера, для агентских продаж — на одного агента и т. д. Важно понять, какой показатель наиболее заметно влияет на стоимость продажи, и затем поставить его как целевой при масштабировании. Только после таких расчетов продажи примут достаточно системный вид и их можно будет прогнозировать. Если вы не можете сделать точный прогноз на следующий месяц по числу продаж с уже работающего канала, то с масштабированием, опять же, стоит подождать и сделать канал более системно работающим.

Средние цифры – зло

Статистика и средние цифры на масштабировании способны сыграть c вами очень злую шутку. Предположим, вы посчитали, что ваш ключевой показатель, влияющий на продажи, — это число продаж в месяц на одного менеджера, и зафиксировали это число на уровне 40. У вас есть группа, которая выполняет этот показатель, и вы решили сделать еще две такие же группы, в каждую набрали продавцов, все запустили, и вот оно, счастье: продажи пошли. Руководитель продаж присылает вам отчет, в котором с гордостью сообщает, что показатель 40 продаж на менеджера выполнен и средняя стоимость продажи осталась на прежнем уровне.

Прежде чем хвалить руководителя продаж, посмотрите отдельные показатели по каждой группе, а еще лучше — по каждому менеджеру. В большинстве случаев вас будет ждать сюрприз, и вы увидите, что одна группа перевыполняет показатель, две другие не выполняют, а в среднем показатель выполнен. И если вдруг уволятся несколько лидеров из первой группы, они обрушат вам все планы продаж на несколько месяцев вперед.

Поэтому ключевая задача масштабирования — это не просто расшириться, но и уменьшить риски! И здесь средние цифры играют роль средней температуры по больнице: они могут быть очень хорошими за счет нескольких лидеров (в случае продаж менеджерами) или нескольких маркетинговых каналов (в случаях продаж через сайт).

Отсюда следует очень важное правило: отслеживайте эффективность не по средним цифрам всей компании, а по каждому каналу. В интернет-маркетинге полезно делать детализацию вплоть до рекламной кампании, в продажах через менеджеров — по каждому супервайзеру, в офлайн-продажах — по каждой розничной точке. Все, что работает неэффективно более двух месяцев, должно быть немедленно закрыто. Даже если вам не хочется это делать, требуйте от коммерческого отдела и отдела рекламы отчета с детализацией по всем каналам и закрывайте те, где есть большое отставание от целевой эффективности.

Вначале свои продажи, потом партнерские

Одна из очень часто встречающихся мыслей в стартаперской тусовке: мы сделаем качественную партнерскую программу, партнеры для нас все будут продавать, а мы будем заниматься продуктом. Это утопия. За очень редким исключением партнеры не начнут продавать, пока продажи не пошли у вас самих. Да, иногда это работает для монопольных продуктов, но при выходе на конкурентный рынок это невозможно.

Вначале выстройте свои продажи, только потом партнерские. Каждый партнер, который начинает работать с вами, должно четко видеть три вещи:

1. работающую понятную схему продаж с измеримыми показателями эффективности;
2. расчет, сколько он будет зарабатывать на вас при выходе на заложенные показатели;
3. схему, предотвращающую конкуренцию между партнером и вами.

Без этого запустить партнерскую сеть невозможно. Законное право любого партнера — попросить показать, как вы сами получаете показатели, которые закладываете в модели, а ваша прямая обязанность — провести для него экскурсию по своим группам продаж, которые эти показатели выполняют.

Если вы будете говорить партнеру, к примеру, про пятипроцентную конверсию заявок в продажи, когда у вас на самом деле 2,5 %, ничем хорошим это не закончится и уж точно не закончится продажами.

Сделайте партнерство с вами действительно выгодным

Прежде чем начинать строить партнерскую сеть, нужно сделать понятную модель бизнеса вашего будущего партнера с реальными показателями, заложив в модель то, что показатели будут даже немного хуже, чем у вас. После этого, глядя на модель, вы должны найти такой уровень отчисления партнера, при котором ему было бы выгодно работать с вами даже в том случае, если все идет с небольшим отставанием от плана.

Всегда помните о том, что за хороших партнеров будет идти точно такая же конкурентная борьба, как и за клиентов. Вы должны очень хорошо понимать, почему выгодно работать с вами и за счет чего партнер будет зарабатывать. Новый продукт, огромный потенциал, новые ниши рынка — все это работает на инициативе первые три месяца, дальше у партнера должна либо быть прибыль, либо стопроцентное видение, откуда эта прибыль возьмется в будущем.

Даже если меня разбудить ночью и задать вопрос про партнеров, я скажу: для того чтобы строить бизнес с интернет-бухгалтерией «Мое дело» в среднем регионе, нужно вложить 500 000 рублей и три месяца усилий. Через полгода ежемесячная прибыль будет 250 000 рублей. Очень выгодные условия для партнеров, но все равно у нас еще достаточно много не покрытых регионов из-за того, что конкуренция за хороших партнеров очень высокая. Поэтому еще раз подчеркну, что очень важно со всеми партнерами быть честными и понимать, как они будут зарабатывать.

Партнерский бизнес должен быть простым и понятным. Вложил сегодня столько-то, завтра получишь прибыль в таком-то размере. И вы как производитель должны на сто процентов это понимать.

Будьте системными

Последний по порядку, но не по важности совет, который в какой-то степени повторяет первый. Начали масштабирование — не делайте резких движений. Еще раз подчеркну, что нужно либо повышать эффективность, либо расти. И если однажды утром вы проснулись с гениальной мыслью о том, как увеличить эффективность в два раза, подождите запускать ее по всем каналам. Сделайте эксперимент на одной группе, получите подтверждение, что все действительно так, и только потом переносите на все свои каналы продаж.

И еще очень важный момент. Вы провели очень сложный год, сделали большую работу, построили партнерскую сеть и теперь действительно продаете 1000 клиентам в месяц, понимаете, как из этого сделать 2000 клиентов в месяц, все хорошо, и тут вы решаете запустить по всем своим каналам продаж новый продукт. В этот момент дайте сами себе по рукам и сделайте вначале эксперимент на небольшой группе, получите показатели эффективности, проведите оценку каждого канала… в общем, все заново.

Успехов в бизнесе и хороших продаж!

Tags:

Leave a comment

Этой весной, Питер Тиль (Peter Thiel), один из основателей PayPal и первый инвестор FaceBook, провел курс в Стенфорде — «Стартап». Перед началом Тиль заявил: «Если я сделаю свою работу правильно, это будет последний предмет, который вам придется изучать».

Один из студентов лекции записывал и выложил транскипт. Редактор Astropilot.

Занятие 1: Вызов будущего
Занятие 2: Снова как в 1999?
Занятие 3: Системы ценностей
Занятие 4: Преимущество последнего хода
Занятие 5: Механика мафии
Занятие 6: Закон Тиля
Занятие 7: Следуйте за деньгами
Занятие 8: Презентация идеи (питч)
Занятие 9: Все готово, а придут ли они?
Занятие 10: После Web 2.0
Занятие 11: Секреты
Занятие 12: Война и мир
Занятие 13: Вы — не билет в лотерею
Занятие 14: На зеленый свет
Занятие 15: Назад в будущее
Занятие 16: Разбираясь в себе
Занятие 17: Глубокие мысли
Занятие 18: Учредитель — жертва или Бог
Занятие 19: Застой или подъем

Tags:

Leave a comment

Всегда сдавайте отчетность в срок — даже если не можете заплатить налоги

В рамках проекта «Мое дело» наши эксперты дали за год более 12 000 персональных консультаций предпринимателям. Накоплен большой опыт, на основании которого мы сформулировали пять «заповедей для бизнесмена».

Зачастую начинающие предприниматели не в состоянии вовремя заплатить налоги. Все дело в шатком финансовом положении, которое вполне объяснимо на начальном этапе ведения бизнеса. Кроме того, нередки ситуации, когда предприниматель просто забывает о сроках и не в состоянии рассчитать свои расходы. В связи с этим большинство бизнесменов не сдают отчетность, предполагая, что лучше сдать ее одновременно с уплатой налогов. Они сильно заблуждаются: в случае несвоевременной сдачи отчетности возникает дополнительный штраф в размере до 30% от суммы налога в случае ФНС и без ограничения предела для ПФР и ФСС. Тогда как в случае своевременной сдачи отчетности и неуплаты налогов начисляется только пеня в гораздо меньшем размере (примерно 2,5% в квартал). Именно поэтому, уважаемые бизнесмены, я рекомендую вам всегда своевременно сдавать отчетность — вне зависимости от вашего финансового положения и возможности заплатить налоги в данный момент.

Читайте также:

Сдавайте отчетность в электронном виде

Одна из часто встречающихся жалоб предпринимателей — в Пенсионном фонде отчет не принимается без дискеты. Нередко люди сталкиваются с тем, что налоговый инспектор предъявляет дополнительные требования к документам, отсутствующие в законодательстве. Но что делать, ведь отчет необходимо сдать. Вот и приходится потакать непонятным и зачастую не очень корректным требованиям инспектора. И я не говорю об огромных очередях, которые каждый раз приходится отстаивать.

Решить все эти проблемы можно, сдавая отчетность через интернет. В этом случае взаимодействие с человеком исключается. Документ просто попадает в базу контролирующего органа, и все делается в рамках закона без злоупотреблений на местах. И если несколько лет назад с электронным документооборотом был откровенный бардак, то сейчас все контролирующие органы принимают отчетность в электронном виде, не накладывая ограничения на программы, через которые отчетность отправляется. Решений для сдачи электронного документооборота огромное количество, можно пользоваться встроенным модулем сервиса «Моё дело», можно приобрести отдельное ПО и использовать его только для отправки отчета.

Всегда проверяйте реквизиты при уплате налога

Помните, что налог считается уплаченным, только если все реквизиты платежного поручения были заполнены правильно в соответствии с последними законодательными изменениями. Уследить за такой, казалось бы, мелочью очень непросто. Отчего и происходит множество ошибок, ведущих к штрафам. Ведь многие бизнесмены просто копируют в клиент-банке платежное поручение за прошлый период, не проверяя реквизиты.
Перед каждым платежом нужно проверить две вещи:

1. Не изменился ли КБК у налога.
2. Не изменились ли реквизиты вашей налоговой инспекции.

К сожалению, общей официальной базы всех реквизитов не существует. В случае налоговой инспекции можно узнать реквизиты на официальном сервисе от ИФНС, с ПФР и ФСС в разделах сайтов этих ведомств.

Никогда не выбрасывайте первичные документы

В процессе деятельности любого бизнеса создается много первичных документов. Это и закрывающие документы от поставщиков, и акты, накладные для ваших клиентов. Все эти документы необходимо содержать в должном виде, поскольку это подтверждение того, что операция была в реальности совершена.

Чтобы проблем с первичной документацией не возникало, нужно запомнить два правила:

1. Храните все первичные документы, никогда не выбрасывайте их.
2. Любую документацию, на которой стоит ваша печать, необходимо иметь у себя. Если вы отдали накладную на подпись контрагенту, в обязательном порядке получите свой подписанный экземпляр обратно.

Следить за первичной документацией стоит даже предпринимателям на упрощенной системе налогообложения, поскольку любая проверка из налоговой может потребовать первичные документы по давно закрытой сделке. И если документов не окажется, последствия могут быть очень неприятными. Напомню, что по закону срок хранения всех первичных документов, не относящихся к кадровому учету, составляет 5 лет.

Консультируйтесь только с теми, кто несет реальную ответственность за свои слова

До 20% запросов, приходящих к нашим экспертам, начинаются словами: «Я прочитал на форуме, сделал так-то, а теперь пришел штраф». Помните, что не стоит принимать на веру советы экспертов на форуме или где бы то ни было, каким бы авторитетным ни было это мнение. Люди не несут ответственности за советы, данные ими на форуме. Если вы работаете с аутсорсинговой компанией, то перечитайте договор и убедитесь, что там есть пункт об ответственности аутсорсинговой компании за вашу бухгалтерию. Ответственность — это значит, что если по вине вашего консультанта вам пришел штраф, то он его компенсирует независимо от суммы. Если ответственность исполнителя застрахована (чтобы убедиться в этом, достаточно попросить у него копию страхового полиса), это самый лучший вариант.

Tags:

Leave a comment